Advocacy Marketing – Conquiste Defensores para sua Marca


“Advocacy Marketing” e “Advocate Marketing” tornaram-se jargões populares na comunidade de Marketing ao longo dos últimos anos. Isso não é uma surpresa; vários relatórios de pesquisa mostram que a defesa do cliente tem impacto positivo nas taxas de conversão, receita e retenção de clientes.

Advocacy Marketing – Conquiste Defensores para sua Marca

Porém, o Advocacy Marketing não é mais uma moda passageira.

Se as conversas no Influitive’s Advocamp 2016 deram qualquer indicação, mais e mais profissionais de Marketing estão começando a entender e ativando o seu poder. E se você não o usa, você precisa. Imediatamente.

Em meus posts anteriores sobre o Advocacy Marketing, eu mostrei como o conteúdo de defesa (“Advocacy Content”) pode beneficiar a sua marca e como compartilhar o amor de seus clientes.

No entanto, o desafio de Daniel Pink aos participantes do Advocamp me inspirou a rever minha perspectiva.

Durante sua apresentação “Advocate Marketing and the Science of Motivation”, Pink motivou todos, a cada semana, a termos duas pequenas conversas sobre “como” e mais duas sobre o “por que”.

Fazer isso, explicou ele, ajudará os profissionais de Marketing a desenvolver uma melhor compreensão do propósito e objetivos de seus projetos antes de mergulhar de cabeça em tarefas do dia-a-dia.

Se vamos ter uma conversa sobre o porquê de o marketing de defesa precisa ser levado a sério, só precisamos considerar o mais importante componente do Advocacy Marketing: as pessoas pela qual estamos no mercado.

Aqui estão 5 insights do Advocamp que destacam o porquê o comportamento e as preferências dos clientes levaram a popularidade repentina do Advocacy Marketing.

1. Você faz negócios com pessoas.

Enquanto termos como B2C e B2B ainda são incrivelmente relevantes, o sucesso em Marketing se resume a dominar seu H2H abordagem (Humano à Humano).

As pessoas estão querem criar relacionamentos significativos, tanto em suas vidas como nos negócios. Se você quer fortalecer seus relacionamentos com seu público, cada interação que você tem deve ser orientada para as necessidades individuais dele.

Durante sua apresentação “Melhorar a Experiência dos Clientes para Transformar Gerentes em Assessores Confiáveis”, Keith Ferrazzi falou sobre as chaves para estabelecer um relacionamento duradouro e produtivo.

Conduza seu relacionamento com excessiva generosidade, intimidade, franqueza e prestação de contas, disse ele. Encontre uma maneira de ajudar, encontre uma maneira de cuidar.

Advocacy Marketing – Conquiste Defensores para sua Marca

2. Seus clientes estão ao seu redor.

Graças a mídia social, sites de avaliação e outras plataformas focadas na comunidade, os clientes não precisam mais vir diretamente falar com você para obter informações sobre seus produtos. A pesquisa do Google e do CEB’s Marketing Leadership Council, mostra que os tomadores de decisão B2B não entre em contato com fornecedores diretamente até 57% do processo de compra estar completo.

Em vez disso esses decisores buscam informação na mídia, com formadores de opinião e outras pessoas com as mesmas necessidades que a sua.

Potenciais clientes, em sua maioria, pesquisam para obter ajuda de outros clientes online. Como gerentes de marca, é mais importante do que nunca entender como as decisões de compra do seu público são influenciadas pela opinião dos outros e quem os está influenciando.

3. Críticas – e elogios – soam “mais alto” online.

Assim como a tecnologia torna mais fácil para os potenciais clientes saberem mais sobre você, ela também permite que qualquer um fale sobre você.

A voz de seu cliente não se limita à sua rede pessoal. As pessoas agora têm vários caminhos para expressar sua opinião e querem elogiar ou criticar seus produtos online.

Não existe mais “boca a boca”, é da boca para o mundo, disse Jill Rowley durante “O que os compradores B2B querem realmente? Não é o que você está vendendo”.

Defensores da marca são mais propensos a serem vistos como uma fonte honesta de informação pelas pessoas ao seu redor. Suas opiniões importam e você deve explorar esse potencial.

4. Todos nós queremos pertencer.

“Não é pessoal, são negócios” é coisa do passado.

Hoje em dia, os clientes têm muitas opções. Eles estão à procura de empresas oferecem uma experiência, não apenas um produto. Eles querem se sentir queridos e queridos. Eles querem pertencer.

Para tornar seus clientes em defensores da marca, uma experiência “boa o suficiente” não é bom o suficiente.

Cada interação que você tem com seus clientes deve encantar e surpreendê-los. Só então eles vão sentir a necessidade de compartilhar essa experiência on e off-line.

Construir uma cultura para o cliente é essencial, mas não é uma tarefa fácil e exige uma mudança de mentalidade para a maioria das organizações.

5. A “recomendação” é o novo padrão de qualidade.

Como Bill Macaitis disse bem em sua apresentação “Abastecendo o Hyper-Crescimento através da Experiência Impulsionada pelo GTM”, não importa se você faz uma venda ou uma renovação se você não for “recomendado”.

Se as pessoas estão dispostas a colocar seu próprio nome trás do seu produto, está implícito que você ganhou e que eles estão com você.

Uma vez que seu cliente está disposto a recomenda-lo, você alcançou o mais alto nível de satisfação do cliente. Tudo o que resta para você fazer é canalizar a sua voz para construir relacionamentos com novos clientes, enquanto cresce nos relacionamentos já existentes.

O conceito de Advocacy Marketing é simples, mas para integrá-lo como parte de sua estratégia de Marketing requer a adoção de todos dentro da empresa.

Um programa de defesa do cliente tem um tremendo potencial, onde todas as partes envolvidas saem como vencedores. Empresas aprendem a criar relações mais profundas e significativas com seu público, os clientes – em última análise – são mais felizes com suas decisões de compra, e os objetivos de negócios são alcançados.

Você pode ter apenas uma chance de causar uma boa impressão com um potencial defensor da sua marca. Faça valer a pena. Baixe o nosso whitepaper Best Practices for Growth: Aligning PR Programs to Corporate Strategy e aprenda como usar as Relações Públicas para desenvolver essas relações e alcançar seus objetivos de negócios.

Texto traduzido do Blog Beyond PR, publicado por Lucie Vietti-Curtis no dia 25 de março de 2016. Lucie é Gerente de Programa para Canais e Advocacy Marketing na PR Newswire.

Traduzido e adaptado por Victor Melo, Analista de Comunicação Corporativa LatAm
PR Newswire

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